La venta cruzada o cross-selling es una popular estrategia implementada para vender productos o servicios complementarios o adicionales, con el fin de incrementar ventas.Un ejemplo muy común es el que se usa en heladerías y comidas rápidas, donde después de de haber ordenado un pedido, la persona encargada termina ofreciendo alguna adición para complementarlo (por ejemplo un postre para acompañar un combo de hamburguesa), lo que terminaría por incrementar el precio final a cancelar.
Muchas veces la estrategia de venta cruzada, se enfoca en vender a clientes actuales, aquellos que ya conocen y confían en su empresa, ya que es más probable, que conseguir la venta con una personas a la cual le está ofreciendo sus servicios o productos por primera vez.
Usted podría implementar el cross-selling para aumentar los ingresos, ya que existe una alta probabilidad de que la mayoría de sus clientes no conozcan todos los servicios o productos que ofrece en su empresa, y ésta, es una buena forma de hacerlo. Puede que ocurra el caso en que el cliente solicite un producto o dos, sin darse por enterado de que la empresa puede proveerle otras cosas que puede necesitar. En este caso usted debe jugar un papel importante, debe saber que ofrecerle en el momento indicado para generar la venta.
Sus productos menos populares también son importantes
Por lo general, nos enfocamos en promover aquellos servicios y productos que más se venden. ¿Pero no ha pensado que los menos populares aunque se vendan menos pueden ser más rentables?. Estos productos pueden ser una gran oportunidad, ya que como usted, su competencia puede que tampoco le de la misma importancia.
Concentrarse en unos productos o servicios en específico es un riesgo para las empresas. Si se cae la venta de alguno, se cae la venta de la empresa. Además, son los mercados que más compiten en precio.
Cómo generar venta cruzada con los clientes
Dale un empujón a aquellos productos que considere no tan primordiales en la empresa. Verá que esas acciones irán generando conocimiento y prueba del producto, al tiempo que aporta ingresos adicionales.
Para generar venta cruzada con sus clientes, puede utilizar algo tan sencillo como un profesional diseño donde ofrezca el producto, o incluso enviar un boletín con su información. Hasta puede aprovechar las reuniones con sus clientes, donde puede presentar de nuevo su portafolio y enseñar la nueva oferta.
Hay muchas cosas que se pueden implementar para generar el Cross-selling, como un catálogo descargable, un impreso, un apartado especial en su sitio web, entre otros medios. Incluya una estrategia para ofrecerlo y de esta forma estimular la compra a través de un beneficio adicional.
En conclusión…
La venta cruzada se enfoca en aumentar las ventas de la empresa, pero para implementarla hay que conocer al cliente y sus necesidades, para así satisfacerlos otorgando soluciones ideales que se encuentren en nuestra misma empresa.