Las empresas cuyos clientes son otras empresas (Mercado B2B), se encuentran con la necesidad de entender muy bien a su cliente potencial, pues requiere un esfuerzo superior para lograr un acercamiento y posterior venta.
La estrategia digital y un diseño de sitio web profesional apoya indiscutiblemente la labor de relacionamiento que la marca tiene con este tipo de comprador, que ha evolucionado con el tiempo y el cambio generacional es evidente en las personas que toman las decisiones al interior de las empresas. Esto comprobado con los siguientes datos*:
1. El 59% de los tomadores de decisión tienen de 26 a 40 años. Esto hace que sus interacciones digitales sean cotidianas en sus procesos de trabajo y vida personal. Omitir una estrategia digital deja por fuera a las empresas ante el 59% de las relaciones comerciales.
2. El 60% busca el sitio web de su potencial proveedor. Entre los diferentes canales y puntos de contacto, el portal web se lleva el 60% de las miradas en el proceso de compra, buscan confirmar experiencia, validar el profesionalismo que se le ofrece, sentir seguridad y respaldo y conocer toda la información que se tiene para ofrecer.
3. El 52% necesitan varias interacciones para tomar la decisión. Es un comprador de remarketing, no compran productos y servicios en la primera interacción, ellos evalúan la información en diferentes medios disponibles como: Reviews digitales como calificaciones Google y redes, una visita presencial o reunión virtual de acercamiento, recibir un email marketing, referencias comerciales, puntos físicos y otros. Se hace obligatorio llegar con el mensaje de múltiples formas.
4. El proceso de compra dura más tiempo. El 75% de los responsables de selección de proveedores manifiestan que el tiempo de compra y selección se ha incrementado en los últimos 2 años; lo que tiene coherencia con el punto 3, el cual requiere mayor cantidad de impactos para tomar una decisión. Ello exige un proceso de mercadeo y ventas más intenso para lograr resultados.
*Estudio realizado por AMA, American Marketing Association